如何創建一個具有向心力的團隊

「康泰之樹，出自茂林，樹出茂林，風必折之。」一棵健康高大的樹木，一定是從茂密的森林中生長出來，這棵樹如果離開這片森林，風一吹來勢必折枝散葉。在現今社會中沒有一個人單靠自已就能頂天立地，「團隊」已扮演者愈來愈重的角色，但是該如何為「團隊」下批註呢？

很多人以為只要把幾個人編成一組，給他們烙上「團隊」的記號，如此就形成所謂的「團隊」，其實不然，團隊的形成，就像人的成長一樣，從出生到成長到茁壯成熟，有自已的特質，有個別的需求及發展模式，一支真正有向心力團隊的形成，該由教育訓練建立「共好」的精神而開始。何謂「共好」的精神呢？「用正確的方法，做正確的事情，達到正確的報償」：漸進而行、缺一不可！

一、「用正確的方法」：四個行動計劃
首先要能夠瞭解自己所做事業的價值，以及相信自己所能發揮的無限影響力，才能使一個人自動自發、完全投入事業與生活的開創。

因此，我們必須落實四個行動計劃：

• 落實：針對會碰到的一些常態性問題，給予正確的異議回答技巧及觀念，以建立夥伴的信心度，降低挫折感。
• 引發動機：對人生價值與事業趨勢遠景的清楚詮釋，以達到成功邀約及有效推薦的目的。
• 強化動機：讓下線瞭解目標設定及成功事實的獲得，使其能發揮永續經營的成效。
• 使用產品：藉由產品示範提升產品效益及知識，並賦予產品的最高附加價值，才能達到最大的消費（銷售）利益。同時，永續經營的直銷事業，更在於循序漸進的學習過程，我們不僅將成功者的成長軌跡分門別類、依樣畫葫蘆地有效學習，特別於剛加入的新夥伴就該給予制式標準化的學習方法，並依其不同階段的成長，設計不同功能的訓練課程，以訂定每一份子應該做的正確事情。

二、「做正確的事情」：把自己的本分做好
一般人做事只問是否「做完」，而團隊中的每一份子應該期許自已把事情「做好」，尤其在工作確認範圍內，互尊互重、互相分享，並在不同階段的團隊之內，將自己所扮演的各種角色和所有份內之事做好，例如：
1、 初階者
行動準則：邊學、邊做

• 3S技巧（零售、推薦、服務）：對過去從來沒有做過的事，透過邊學邊做，將是一種自我潛能激發及專業能力的提升。
• 設定目標：確實做到獎銜收入或推薦零售的目標訂定。
• 參與會場運作（家庭聚會、OPP、訓練會議）：適時安排分享或是賦予任務執行（例如：邀約、會前準備），給予角色或專業的定位，以增加參與度。

2、 中階者
行動準則：寬度、深度、速度、熱度

• 協助下線做3S輔導
• 協助下線設定目標
• 協助下線參與會場運作
• 協助下線檢視目標

協助的過程中，可以進一步瞭解下線的基本觀念或能力是否有落實及紮實，並適時給予協助及教導，達到完全能力的複製，才能發揮組織倍增的效果。

3、 高階者
行動準則：主動、帶動、生動、感動、行動

• 講OPP：根據新時期的直銷事業機會，訂定一套全方位的內容
• 辦家庭聚會：把握生活中每一分鐘的學習和分享，創造銷售與人氣
• 開定期訓練（NDO各階段訓練）：運用活潑有效的呈現方式，以提升學習成效
• 規劃教育訓練（產品專業班、旅遊研討等）：並積極配合公司的促銷方案與專業訓練，可達相輔相成之效果

任何階段的直銷商要持續不斷地進步，就需大量閱讀相關書籍及信息，以吸取豐富的成長養份，並增加心靈智慧與視野格局，做起組織網的經營管理，才可以收事半功倍之效，尤其E世代的直銷商領導人，有效運用網絡、通訊的便捷與溝通效率，不僅學習能力比較快速，成功的速度也將更快。

三、「達到正確的報償」：持續團隊的熱情
當團隊中的成員皆能克盡職守將教育訓練落實貫徹，並在團隊中注入更多的關懷與鼓舞，將彼此的價值觀結合起來以連共識，自然而然就可形成一個具有向心力的團隊。而如何一直維持團隊的熱情，除了瞭解經營直銷事業的價值之外，更需要適時回應團隊的成員，給予真誠無私的鼓勵，以及實際的獎勵。在追求直銷事業成功的過程中，幾乎每個用心經營的直銷商都有著血淚交織的歷史畫面，直銷事業的魅力何以會讓人如此前仆後繼地將其作為規劃人生的藍圖？道理其實很單純，因為一般傳統事業的經營條件，例如：人力、財力、物力…等，投資在直銷事業與銷售網絡建立的比重是微乎其微，我們不需花費太多的成本、傲人的背景或經驗，只要憑著滿腔熱情和不停學習、不畏艱難之精神努力向前跑，就有機會成為實力雄厚的人中之龍，人中之鳳，而且這是無名額的限制；而成功的首要之處，我們先要意願一起來進行「共好」精神的落實。

親愛的夥伴，已做好準備了嗎？放開心胸，邁開腳步，將自已完全融入團隊裡，您會發現生命中竟有無限的可能！

領導人的5C與四角色：
除非你對自己所做的是百分之百的投入並展現十足的熱情和自信，才能鼓舞別人相信你、加入你，和你一起逐夢，成為一位能在人們心靈深處留下資產的成功領導人。

領導vs.管理：
過去，我們在組織運作上用的名詞是管理，它的定義是「掌眾人之事」，焦點在「事」上，因此必須運用各種方法與工具來控制事情的發展，做事講求效率，強調在適當的時間做正確的事情，這就是管理。一旦談到「控制」，人的內在潛意識便自然地會產生排斥，抗拒而致能力有所保留；心態上也自然的傾向選擇「被動」來因應，因此管理者便經常地需要面對著一個人在前、後面拖著一輛架有四個「方輪」的拖車，拖車後面還需要兩位氣喘如牛的「主任」在後面費力地用力推，而拖車有這麼多人伺候，卻仍搖擺不定，拖車上的圓輪胎則隨時有可能滾落下來，如散沙般散落一地，試著用您的想像力想像這幅圖畫，您可以具象地看見並體驗到「管理者」的辛苦及不討好。

「領導」的定義是導引眾人方向，聯盟人際關係，得到效能產生；焦點在方向、人及效能上，因此必須透過人際關係影響力的擴張，發現並評價人的不同，將人不同的價值連結起來，由彼此相互尊重彼此的不同中，聯盟個別的「不同」長處來發揮統合績效，並得到預期的結果。

由上述可見，「領導」強調的是投入與產出的平衡，以及將「人」不同的價值予以聯盟。一旦談及「影響」，人的潛能便會因沒有預設立場而開放及發展，再加上有方向的引導，每個人能在共同願景下，運用自己「與眾不同」的「價值」相互影響而產生加值效益，心態上因「不同價值」的被尊重與認同，也因此而願采「主動」積極的態度來與別人互動，並盡情發揮自己潛在的能力。

您也可以構思這樣的情境來感受「領導」的「魅力」：一個有遠見宏觀思維的領航人，引導一船各司其職，但相互依賴的專業人員，依自己企劃的時間、進度及結果，航向大家共同找出的樂園，一路上有努力的汗水，也有一步步突破困境的成長及喜悅，每個人都知道自己在船上的價值，同時也認知光只有自己是到不了期望中的樂園。只有全體同心協力，將彼此的價值做有效的聯盟，才能在預定的時間內達成大家共同期望的目標，這樣的景象跟「管理」前面所描述的是否有很大的不同？而這就是現在大家都在努力由管理走向「領導」的趨勢。

領導的5C
由前述我們已經瞭解管理與領導的區別，如果要培養個人領導力，應該如何做起，您可以應用以下的「5C」來逐步培養自己的領導力。

承諾投入（Commitment）
第一個C字有兩面意義，一是自己的內在，必須要能做到為自己所選擇做的事專注的「投入」，將事情做好。而另一面的C則是指個人對外的「被信任感」是來自於為所承諾的人及事負責。沒有一個「言而無信」的人可以成為好的領導人，理由很簡單。如果您對一個人不信任，怎麼可能信服而無保留的與之互動呢？所以，除非你對自己所做的是百分之百的投入並展十足的熱情和自信, 才能鼓舞別人相信你、加入你，和你一起逐夢！

溝通（Communication）
這是「影響力」能否發揮的關鍵能力，人際關係的建立來自「良性有效的溝通」。「有效的溝通」是溝通後產生共識，並且有具體的行動力來完成彼此共識下的目標及任務，這樣的溝通沒有後遺症。溝通的瓶頸較多是發生在「預設立場」或者說是一種因個人主觀及經驗來響應的溝通模式，要能讓溝通順暢，「同理心式溝通」是必修的課題及必備的能力。

「同理心的溝通」與其它溝通最大不同處是，一般的溝通是帶著「提供建議或看法的意圖」來溝通，而同理心的溝通則是帶著瞭解對方的意圖來溝通，兩者最大的不同是前者的互動以「說服」為主，而後者是「傾聽」並進一步「瞭解」對方。當您可以清楚知道對方的感受、立場及想法時，您才可能清晰地診斷問題所在，經過整理後才能在認同對方的感受及立場上，給予能被接受的看法，這就像醫生一樣，必須先診斷病情後才能正確下處方。因此學習有效的溝通是培養人際關係必備的能力，而人際關係則是「影響力」能否發揮的最重要基礎。

合作（Cooperation）
在領導之前必須能與人「合作」共同完成事務。「合作」來自於有「豐富多元的心態」，如果您將焦點放在「競爭」上，那麼贏輸之間便創造了許多無法合作的現實與衝突。因此，要「合作」必須有1+1大於3的認識，合作可以創造出比兩個不同人個別努力的總和還要更多更好的結果。如果能有這樣的心態，就是所謂「豐富多元」的心態，當思維在這層次上時，那麼合作的過程便會開發出許多更好的變通選擇方案，運用創思來產出更好的結果，這就是合作的能力。

貢獻（Contribution）
領導力來自於源源不斷的貢獻。領導人必須有服務的熱誠及特質，樂於服務才能真誠貢獻；能貢獻才能以言作則、以身示範來引領眾人往願景而共同努力，相信沒有人願意跟隨一個只知享受又不願付出的領導者？

結果或影響（Consequence）
跟第一個C一樣，五C也有兩個意義。第一個是結果，指的是領導人必須有前瞻宏觀思維，在引領方向的同時也要能預見遠景，亦即最終極的結果。第二個是影響，影響是透過人際關係的結盟而產生綜效的能力，有影響力的領導人才能以最少的資源投資卻能產出最大的效益來。

以上是一個好的領導者必須俱備的能力，具備這五C的能力才能更進一步透過「領導四角色」的全方位扮演，成為一個能在人心深處留下資產的成功領導人！

領導人的四個角色
中國古諺說：「言教不如身教」，這句話不只適用在家庭，也適用在工作上。被美國時代雜誌評定為「全美最具影響力廿五位人士之一」的史蒂芬．柯維博士在「與領導有約」一書及「原則中心式領導」課程中，將領導人的最重要角色定位成四個，讓我們用下列柯維博士聞名全球的「原則中心式領導思維觀」來分享「領導人的四角色」：

示範家：
是企業文化亦即經營原則落實實踐的示範人，只有言行一致，利益關係人才能認同，在共識下為組織創造最大利益，來達到效益極大化的目的。讓我們回顧早年台灣經濟奇蹟軌跡下幾個具代表性的領導人，如李國鼎先生、尹仲容先生、趙耀東先生等等，他們之所以令我們印象深刻，其實最主要的關鍵是「言行一致」以身示範的原因。

拓荒家：
是不斷編織企業或組織發展願景及存在價值，使利益關係人（Stakeholders' Needs）能在具長遠觀的方向下共創未來。由台灣的幾位成功領導人，比如說台積電張忠謀先生、宏碁施振榮先生、奇美許文龍先生都是拓荒家的代表，他們成功的關鍵在於遠見及策略性思維，才能掌握住企業發展的先機。

聯盟家：
企業成功經營另一關鍵要素來自統整人力、財力、物力各種資源的能力。頂尖領導人就是透過企業或組織架構（Structure）的發展規模與人、財、物資源聯盟，再運用有效能的系統（System）運作才產生「成功經營的結果」，我們由企業家統一企業高清願先生、神通集團苗豐強先生等等身上都可看見「資源」聯盟成功的實例。

啟能家：
頂尖領導人本身有不同的主風格，大致上可分下列四種：
我們將上圖與前四個角色我們分享的頂尖領導人來印證，可以發現領導人的風格不同，直接反應在企業經營的規模、格局及型式上。比如主風格是掌握／接管、次風格是持穩／固守型的領導人，較傾向專精於本業或產業垂直整合模式的經營。若主、次風格是順應／妥協及掌握／接管型，則企業發展較易走向多角化的經營模式。另外若領導人的風格較偏「人導向」則以從事服務業者為主，若是「事導向」則走向「技術」為主。

由上面的分享，我們可以看出來領導人的風格不僅呈現在個人領導風格上，而且主導組織發展的規模及型式。而這裡強調「頂尖領導人」的第四個角色是啟能家的意思，是指領導人不僅要充份發揮自己風格的長處，而且還要有能力將組織內的「人才」技能培養出來與自己風格長處結盟，發揮1+1>3的效益。

我們由幾本介紹張忠謀先生的書都可以看見，曾與張董事長共事過的部屬、同僚或供貨商、合作夥伴對張董事長因「不在品質上妥協」的嚴格要求而受益良多的過程，便可看見張董事長在「啟能家」角色的成功，也因此成就了「台積電」這受全球矚目的公司。

領導人的角色定位將主導一個企業的發展與格局，角色定位也是一種思維，看得見才做得到，實踐才能成就結果，要成為「頂尖領導人」，是需要由策略性鮮活思維及正確的角色定位開始的。

領導者的基本條件：
舉凡成功的領導者皆有一共通的特質──主動自發、積極進取。
這種起而行的特質，使得領導者得以超越群眾，保持領先地位。當群眾躊躇猶疑、手足無措時，驅策領導者繼續向前進的便是這股精神。主動自發、積極進取意謂著由意念發想直至具體實踐，你都能掌控你的行動和計劃並為此肩負一切責任。而這即是知道自己要朝何處去的人，與總是徵詢他人應往那裡去的人的差異所在。

簡單而言，積極主動就是「領導」這道食譜中的重要材料。
什麼是主動積極呢？舉些日常的例子來說，在你必須起床之前便起身展開一天的工作；在顧客打電話向你訂購產品之前為他服務；和人們分享事業機會，即使你已經知道他對此毫無興趣；為你的事業訂定明確的目標，包括長程的和短程的目標，然後努力實行。

你測量過自己的「主動指數」嗎？試試以下的小測驗：

• 你知道你要往何處去嗎？
• 你計劃好前往的路徑了嗎？
• 你是否已展開了旅程？
• 你是否採取正確的行動以抵達目的地？
• 你可曾想過達成後，接下來將要去哪裡？
  

肯定的答案數便是你的「主動指數」指標，也就是你主動自發的程度。同時請謹記於心，發展積極主動的態度是你唯一可遵循的首要目標！
正如任何一位經驗豐富的廚師所知，若想烹調出完美的菜餚，你不能省去其中最重要的材料。因此，當你依照「領導」的食譜而行時，務必加入「積極主動」這個必備要件。