聰明的新手：我是誰？

在進入直銷這個領域之前，我們要先捫心自問是否真的瞭解即將面對的是甚麼樣的挑戰和機會，然後才跨出慎重的第一步，正確的認知除了可以幫助評估自己是否適合直銷產業，還可以避開許多有心人士所設計的直銷陷阱。

直銷這個詞代表的是一種商業模式，這種商業模式能夠省去中間貿易成本，但必須透過招募大量的銷售員來彌補大型通路的不足，一般進入直銷產業擔任銷售員的人我們稱之為直銷商，其所擁有的身份和權限，某方面來看與傳統公司的業務員扮演類似的角色。那直銷商跟傳統的業務員有甚麼樣的區分呢？以下列出兩項主要的差異：

必須自行負擔進銷管理成本
直銷商是母公司唯一認可的中間人，而其最基本的營運方式就是先向公司以較低的價格買進產品，然後以市場售價賣給消費者來賺取利潤。對母公司來說，產品是直接賣給直銷商，再由直銷商透過自己的管道銷售給終端消費者。
在母公司充分的授權下，直銷商比起傳統業務員更像是經營自己的事業，也因此直銷商必須負擔部分的倉儲、物流、金流和推廣成本，在管理上要面對的問題是相當複雜的。

上下線的隸屬關係
除了和母公司之間的關係之外，直銷商間通常會有上下線的隸屬關係，此隸屬關係通常會影響到公司獎金的分配。簡而言之，母公司為了鼓勵旗下直銷商推廣直銷事業，會發放獎金給推廣直銷事業有成的直銷商，這部分在傳統業務員中是比較少見的。

以上兩項差異，主要是直銷母公司因應直銷產業的特性而做的調整：因為直銷產業對消費者的承諾，因此缺乏大型的通路商支援。為了讓直銷商能發揮更大的價值，母公司充分授權給直銷商做自己的事業，同時也提供誘因藉以擴大直銷通路的基礎。

為了讓看官能夠更瞭解直銷產業中的人際連結，直銷商的上下線、母公司、和消費者之間的互動關係請見下圖。

預先購買產品存放的本意是讓直銷商能夠更快速的將產品送到消費者手上，也增加售後服務的彈性。但許多母公司在發放各種獎金時是根據直銷商向公司訂購的情況來計算業績，因此某些直銷商尋求短線炒作，在沒有客戶基礎的情況下向公司購買產品，並且鼓勵自己的下線也這麼做，藉此希望賺取超過購買成本的獎金。

母公司會精算成本和獎金，所以單一的直銷商不可能透過這種模式獲利。套利的條件是利用龐大的下線來支撐一個人的收入。這當然不是正派直銷公司的本意，但當此情形發生卻未被糾正時，組織就變成了典型的老鼠會模式：編織華而不實的夢想吸收、犧牲大量的下線來滿足少數人的利益。

仔細參照上方的圖示，並且永遠記住，當你成為一個直銷商時，是和母公司簽約，上線對下線沒有任何法律上的強制力，上線僅僅只是下線的介紹人，並且在公司的規範下共享成果。每個直銷商應該要遵循的是母公司的官方規則，而不是上線的要求，有清楚的認知才能免於陷入他人為了套利所設計的話術和陷阱之中。

原文來源刊載於：直銷王 Sale.Pada.Biz 2009/7/16